No mundo dinâmico dos negócios, definir a estratégia de preços correta é crucial, mas gerenciar as complexas regras que a sustentam pode ser um desafio.
Imagine ter que aplicar descontos diferentes para clientes específicos, ajustar preços com base na região geográfica ou selecionar uma estratégia de precificação distinta dependendo do canal de venda. Fazer isso manualmente é propenso a erros e ineficiente.
É aqui que entram as Matrizes de Precificação, ou Pricing Matrixes, uma ferramenta poderosa encontrada em sistemas avançados de gestão de preços, como o Oracle Pricing, projetada para automatizar e simplificar essa lógica condicional.
O que é, afinal, uma Matriz de Precificação?
Fundamentalmente, uma Matriz de Precificação é como uma tabela inteligente, um array estruturado que define condições e os resultados correspondentes. Pense nela como um conjunto de regras "Se... então...".
Ela é composta por colunas e linhas. As Colunas de Condição especificam os critérios que precisam ser atendidos.
Por exemplo, uma condição pode ser "Tamanho do Cliente é Grande" ou "Potencial de Receita é Muito Alto".
Já as Colunas de Resultado determinam a ação a ser tomada quando todas as condições de uma linha são verdadeiras.
Um resultado poderia ser "Aplicar o Segmento Corporativo" ou "Utilizar a Estratégia de Preços Internacional".
Cada linha da matriz representa uma regra completa, combinando um conjunto específico de condições com um resultado definido.
Como as Matrizes de Precificação Funcionam na Prática?
O propósito central de uma Matriz de Precificação é aplicar lógica condicional a diferentes entidades de precificação – como segmentos de clientes, estratégias de preço ou ajustes específicos – com base nos valores de atributos relevantes.
Esses atributos podem vir de diversas fontes, como dados do cliente (tamanho, potencial de receita, classificação), características do produto ou detalhes da transação (canal de venda, tipo de transação).
Para estruturar essa lógica, utiliza-se um conceito chamado Classe de Matriz de Precificação (Pricing Matrix Class). Essa classe funciona como um modelo ou template que define quais colunas de condição e resultado estarão disponíveis para um tipo específico de matriz.
Por exemplo, existe uma classe predefinida para a atribuição de Segmentos de Precificação, que já inclui colunas de condição relevantes como "Potencial de Receita", "Tamanho do Cliente", "Custo para Servir", "Valor do Cliente" e "Classificação do Cliente", e uma coluna de resultado para definir o "Segmento de Precificação" a ser aplicado.
Outro componente importante é o Tipo de Matriz (Matrix Type), que conecta a Classe de Matriz a uma entidade de precificação específica. Por exemplo, o tipo "Segmento de Precificação" instrui o sistema a usar a classe correspondente (Pricing Segment matrix class) ao processar a definição de segmentos.
Em tempo de execução, quando uma transação ocorre (como a criação de um pedido de venda), o sistema de precificação consulta a matriz relevante. Ele avalia os atributos da transação em relação às colunas de condição definidas na matriz. Se os valores da transação corresponderem a todas as condições de uma linha específica, o sistema aplica o resultado definido naquela linha.
Exemplos Didáticos para Ilustrar o Conceito
Para tornar o conceito mais concreto, vejamos alguns exemplos práticos baseados na documentação de administração de precificação:
1. Atribuição de Segmento de Precificação: Uma empresa pode querer segmentar seus clientes para oferecer tratamento diferenciado. Uma matriz poderia ser configurada da seguinte forma:
• Regra 1: SE Potencial de Receita = 'Muito Alto' E Tamanho do Cliente = 'Grande' E Custo para Servir = 'Muito Alto' E Valor do Cliente = 'Muito Alto' E Classificação do Cliente = 'Muito Alta', ENTÃO atribuir o 'Segmento Corporativo'.
• Regra 2: SE Potencial de Receita = 'Alto' E Tamanho do Cliente = 'Médio' E Custo para Servir = 'Alto', ENTÃO atribuir o 'Segmento Internacional'.
• E assim por diante para outros segmentos.
2. Atribuição de Estratégia de Precificação: A estratégia de preços pode variar dependendo de como e onde a venda ocorre.
• Regra: SE Método do Canal = 'Venda Direta' E Segmento de Precificação = 'Corporativo' E Tipo de Transação = 'Pedido Padrão', ENTÃO usar a 'Estratégia de Preços Corporativa'.
3. Ajustes em Listas de Preços: É comum aplicar sobretaxas ou descontos específicos baseados na localização.
• Regra: SE Geografia = 'Região Nordeste', ENTÃO definir Tipo de Ajuste = 'Sobretaxa de Frete' E Valor do Ajuste = 'R$ 50,00'.
Esses exemplos demonstram como as matrizes permitem criar regras granulares e específicas para diferentes cenários de precificação.
Estrutura e Configuração: Os Bastidores da Matriz
Ao configurar uma Matriz de Precificação através de sua Classe, definimos detalhes importantes para cada coluna. As Colunas de Condição possuem atributos como:
• Comparação: Como o valor do atributo da transação será comparado (ex: igual a, maior que).
• Atributo de Comparação (Compare to Attribute): Qual entidade e atributo específico da transação será usado na comparação (ex: o atributo 'CustomerRatingCode' do perfil de precificação do cliente).
• Domínio: Define os valores possíveis ou a fonte dos dados para aquela condição.
• Outros atributos controlam se a condição é obrigatória ou se valores nulos são permitidos.
As Colunas de Resultado simplesmente especificam qual ação ou valor será aplicado quando as condições forem atendidas.
É importante notar que, dependendo da ferramenta utilizada (interface web, importação de arquivos, API), pode haver um limite no número de condições e resultados que podem ser adicionados a uma única matriz – tipicamente até 25, mas podendo ser menor em interfaces específicas como planilhas ADFDI.
Benefícios das Matrizes de Precificação
A utilização de Matrizes de Precificação traz vantagens significativas para a administração de preços:
• Automação: Reduz a necessidade de intervenção manual na aplicação de regras complexas.
• Consistência: Garante que as regras de precificação sejam aplicadas de forma uniforme em todas as transações.
• Flexibilidade: Permite criar e gerenciar regras de precificação altamente segmentadas e condicionais.
• Manutenção Simplificada: Centraliza a lógica de precificação, facilitando atualizações e modificações.
• Análise Aprimorada: Os atributos usados nas matrizes podem fornecer insights valiosos para análises de precificação.
Conclusão
As Matrizes de Precificação são ferramentas essenciais para qualquer organização que busca implementar estratégias de preços sofisticadas e dinâmicas.
Ao traduzir a lógica de negócios complexa em regras estruturadas de condição e resultado, elas permitem automatizar decisões cruciais de precificação, garantindo consistência, precisão e agilidade.
Dominar o conceito e a aplicação das Pricing Matrixes é um passo fundamental para otimizar a gestão de preços e impulsionar melhores resultados comerciais.